Los family offices han pasado de representar el 12% de los compradores en el middle-market español en 2020 al 19% en 2025. Casi una de cada cinco operaciones tiene detrás a un patrimonio familiar — no a un fondo con calendario de salida.

Desde RLD lo vemos en cada operación que gestionamos. El perfil del comprador ha cambiado y, con él, las reglas de la negociación.

El vendedor ya no quiere un fondo con prisa

El empresario que ha dedicado 30 años a construir algo no quiere que el comprador lo despiece en cuatro ejercicios. Quiere saber que el equipo se mantiene, que la marca sobrevive y que su proyecto no acaba en un informe de desinversión.

Los family offices entienden esto porque vienen del mismo sitio. Muchos han pasado por un proceso de venta propio — saben lo que se siente al otro lado de la mesa. Y ofrecen algo que el private equity estructuralmente no puede: un horizonte de 10 o 15 años sin presión de salida.

Los números lo confirman. En 2025, el 55% de los vendedores en el middle-market fueron empresas familiares. Y cada vez más, prefieren venderle a otra familia.

Lo que seguimos encontrando en las due diligences

Que haya más compradores con apetito no significa que cerrar sea más fácil. En las operaciones que gestionamos desde RLD, seguimos tropezando con los mismos problemas que destruyen valor cuando ya es tarde para corregirlos:

• Activos personales en el balance de la empresa. El apartamento en la playa a nombre de la sociedad. El coche del hijo. Contratos con familiares que nadie formalizó.
• Dependencia total del fundador. Si el comprador percibe que sin el dueño la empresa no funciona, el precio baja. Así de simple.
• Contabilidades que no aguantan una auditoría de compra. No por fraude — por desorden acumulado durante años con asesores «de toda la vida.»

Nada de esto hace inviable una operación. Pero llegar al proceso sin haberlo corregido antes significa negociar desde la debilidad.

El relevo generacional ya no espera

Solo el 1,2% de las empresas familiares españolas ha llegado a la tercera generación. Las que tienen una segunda generación preparada tienen opciones. Las que no, tienen un problema.

Vender a un family office se ha convertido en la herramienta de sucesión más práctica del mercado. No es rendirse — es elegir quién continúa el proyecto cuando la familia no puede o no quiere hacerlo.

Lo que hacemos en RLD con esto

Llevamos 37 años en M&A y lo que más nos ha enseñado la experiencia es que el éxito de una operación no se mide en la firma — se mide en la preparación. El empresario que llega al mercado con su casa en orden negocia desde la fortaleza. El que no, negocia desde la improvisación.

Acompañamos a patrimonios familiares en todo ese recorrido: desde el vendor due diligence que anticipa lo que el comprador va a encontrar, hasta la ejecución y el cierre.

Si estás valorando una operación o simplemente quieres entender tus opciones, escríbenos a rld@rld.es

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